Il principio di trasposizione è una tecnica di manipolazione che consiste nel caricare sull’avversario i propri errori e difetti . Tale principio è elencato all’interno degli 11 principi di manipolazione di Joeseph Goebbels, gerarca nazista e genio della comunicazione. 

In questo momento potreste pensare: cosa c’entrano i principi di manipolazione di Goebbels con l’ambito lavorativo? 

Se pensiamo ai malefici metodi della propaganda di Goebbels, potremmo erroneamente pensare che appartengano a un tempo passato, ormai finito.

Tuttavia i suoi metodi di manipolazione sono di un’attualità impressionante e trovano applicazione in ogni ambito. 

Nell’ambito lavorativo tale principio può essere applicato nelle negoziazioni ed è importante capire quando qualcuno lo sta applicando per sfuggire ad una possibile perdita della trattativa, o ancora peggio ad un danno di immagine nei confronti del cliente.

Il principio di trasposizione nelle negoziazioni lavorative

Nelle dinamiche lavorative ci scontriamo spesso con negoziazioni, dibattiti e  comunicazioni verbali o scritte con diversi interlocutori. Ciò che delinea il successo di un professionista è proprio la sua capacità di comunicare le sue competenze con gli interlocutori con cui ha a che fare e dimostrare di essere autorevole nel proprio settore di competenza.  L’arte di negoziare è una abilità che in pochi hanno perché spesso è riferita solo ed esclusivamente all’ambito commerciale. In realtà la negoziazione è presente in ogni contesto e in ogni giorno. Infatti ci si trova spesso in contesti in cui si debba stabilire una comunicazione tra persone o tra aziende, nella quale si dovrà convenire ad un accordo per lo scambio di beni o servizi, di denaro, di informazioni, di promesse etc… 

La negoziazione generalmente implica che una delle parti formuli all’altra delle richieste o le presenti delle proposte, e che l’altra parte le valuti.

Ad esempio una negoziazione è una comunicazione che si instaura tra uno o più professionisti e il cliente per lo scambio di un servizio. In una negoziazione è utile definire uno schema strategico di comportamento generale, comportamento che consenta poi di conseguire più facilmente gli obiettivi prefissati. 

Quello che potrebbe accadere è che anziché intraprendere una strategia collaborativa si persegue una competitiva, nella quale si innescano meccanismi conflittuali ed aggressivi che certamente non aiutano ad arrivare all’obiettivo della trattativa. 

Se prevale la strategia dell’attacco, è possibile che i contrasti sugli obiettivi si uniscano a critiche ai comportamenti tenuti dai negoziatori .

Il principio di trasposizione  è una tecnica di manipolazione che chiaramente ha fini subdoli e ingannevoli, ma che è importante conoscere per riuscire a difendersi e reagire nella maniera giusta. Solitamente è utilizzata da chi vuole ottenere un risultato distruggendo l’avversario con le parole e non con le competenze. 

La tattica consiste nel mettere in ridicolo la tesi dell’avversario . La derisione anche fatta con accuse false e infondate colpisce l’autorevolezza dell’avversario, delegittimando tutte le sue idee. Si cerca di rovinare la reputazione dell’avversario, instillando dubbi nella mente dell’interlocutore. Un effetto ancor più potente se utilizzata nei mass media o sui social network. 

Con questa tecnica si costringe l’avversario sulla difensiva, ponendolo in una posizione di inferiorità e l’accusatore in una di superiorità, facendogli guadagnare credibilità e valore. 

Un’accusa ad esempio di “complottismo”, o di “cospirazionismo” rientra in questa tecnica, bloccando sul nascere ogni forma di possibile ragionamento critico, e ogni tipologia di riflessione pubblica.

Per inciso, l’espressione “cospirazionista “ fu inventata dalla CIA ai tempi dell’omicidio di Kennedy per screditare le tesi di chi contestava la versione ufficiale stabilita dalla commissione Warren.

L’atto di denigrare l’avversario può essere fatto o nel momento in cui non si hanno argomenti solidi o con una strategia già pianificata a monte.

“Grandi menti discutono di idee, menti mediocri discutono di eventi, piccole menti discutono degli altri”, 

Eleanor Roosevelt

Come difendersi dal principio di trasposizione?

Solitamente chi viene attaccato con questa tecnica, dovrà possedere forti capacità comunicative dato che ad un attacco si dovrà rispondere in maniera precisa e puntuale  con prove, fatti, e numeri. La risposta dovrà essere tanto veloce e precisa, da eliminare ogni dubbio nell’interlocutore.  Tuttavia se il dubbio dovesse essere innescato i rischi sono numerosissimi. Nel momento in cui il dubbio è messo in circolazione ci si può difendere in due modi: assumere un atteggiamento difensivo o ignorare la situazione.

Nell’atto di negare le affermazioni diffuse contro di noi, l’atteggiamento difensivo potrebbe alimentare il sospetto nell’interlocutore che potrebbe pensare: “perchè si sta discolpando così ostinatamente? le voci/accuse saranno vere o false?”. Dall’altro lato l’atteggiamento del silenzio potrebbe far peggiorare la situazione lasciando dubbi irrisolti. 

Essere vittima di questi attacchi può essere molto frustrante ma la prima regola è non cedere portando il conflitto sul livello personale. In “Storia dell’eternità”, Jorge Luis Borges racconta un aneddoto nel quale ad un uomo veniva gettato un bicchiere di vino in faccia nel mezzo di una discussione. L’attaccato non si scompose. Disse semplicemente: “Questa, signore, è una digressione; attendo, tuttavia, il suo argomento”. 

Quando si viene attaccati in questi termini bisogna sempre mettere da parte la rabbia e la frustrazione e pensare che un dibattito costruttivo e quello in cui non vengono dichiarati né vincitori né vinti, ma solo quello in cui si cresce entrambi.

Dunque la soluzione è sempre quella di mantenere la calma e la mente aperta, stando in guardia dagli attacchi personali e dalle argomentazioni ingannevoli, e riportando il dibattito sulle argomentazioni previste.  Tutto quello che deve essere fatto è convertire gli attacchi alle persone in attacchi ai problemi . In sintesi: il miglior comportamento negoziale è quello risoluto sul problema ed amichevole verso le persone.

FONTI:

11 TATTICHE DI MANIPOLAZIONE OSCURA – GIANLUCA MAGI 

Barnes, R. M. et. Al. (2018) The effect of ad hominem attacks on the evaluation of claims promoted by scientists. PLoS One; 13(1): e0192025.

Dahlman, C. et. Al. (2011) Fallacies in Ad Hominem Arguments. Cogency; 3(2): 105-124.

García Damborenea, R. (2005) Falacia ad hominem, o falacia ad personam. Diccionario de Falacias; 46-52.